如意餛飩：8家如意餛飩店見(jiàn)證我的無(wú)悔青春

——加盟商馬文麗訪(fǎng)談實(shí)錄

編前語(yǔ)

一個(gè)好的餛飩煮手最多控制2臺(tái)爐子，她一個(gè)人操控三臺(tái)爐子，五分鐘內(nèi)同時(shí)出27碗餛飩；5年時(shí)間，她先后開(kāi)了8家如意餛飩店，經(jīng)營(yíng)著全國(guó)面積最大且是唯一一家位于5A景區(qū)的如意餛飩店——常州中華恐龍園店；4個(gè)月，她把門(mén)店外賣(mài)從每月500單，提升至每月3000單；她說(shuō)8家如意餛飩店見(jiàn)證了她的無(wú)悔青春。她就是如意餛飩加盟商中的鏗鏘玫瑰——馬文麗。

本次馬文麗重點(diǎn)分享了四類(lèi)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，因版面有限，部分內(nèi)容將放到下期刊登。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)類(lèi)店的運(yùn)營(yíng)——我的第一家如意餛飩店

5年前我開(kāi)了第一家如意餛飩店，是開(kāi)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一家街邊店。這家店到現(xiàn)在還是賺25萬(wàn)一年，30㎡，房租50000，每個(gè)月做70000-80000左右的營(yíng)業(yè)額，非常穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我還是個(gè)普通的上班族，吃了這家店一年的香菇薺菜餛飩，當(dāng)知道這家店要轉(zhuǎn)讓的時(shí)候，我花了168000的高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)毫不猶豫就接了下來(lái)，我當(dāng)時(shí)什么都不懂，只知道30㎡的店每天中午坐滿(mǎn)了人，感覺(jué)生意不錯(cuò)。把店盤(pán)下來(lái)后我才知道這家店一天才做800營(yíng)業(yè)額，4個(gè)員工，但其實(shí)它每天得做1350才能保本。我1月份接手，3月份銷(xiāo)售額已達(dá)到2000元一天，一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額50000多。

我接手后，首先發(fā)現(xiàn)原來(lái)的老板不帶店，不做盤(pán)點(diǎn)表。貨給到員工，不做賬，員工想賣(mài)多少想交多少看員工的自覺(jué)性，我把貨給到員工，自己盤(pán)點(diǎn)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)貨沒(méi)了，營(yíng)業(yè)額也沒(méi)了，這種事情在我看來(lái)非常惡劣。于是，我果斷辭掉了店內(nèi)的2名員工，上盤(pán)點(diǎn)表，又裝了收銀機(jī)，我不要手工帳（5年前用收銀機(jī)的門(mén)店是很少的）。接下來(lái)，我跟門(mén)店剩下的2個(gè)阿姨說(shuō)：“我知道你們帶新人不容易，我也什么都不懂，這一周老店新開(kāi)雙倍工資?！币恢芎螅?個(gè)員工全部辭退完畢。我給自己一周的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)以前的員工過(guò)去在干什么，這個(gè)店要怎么做。一周后我自己招人，自己干。

我很快發(fā)現(xiàn)門(mén)店的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)當(dāng)時(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客群體來(lái)說(shuō)略貴，接受度低，我就在門(mén)頭上上了一個(gè)2500元的電子屏，做廣告推廣：周一到周日每天一款不一樣的餛飩產(chǎn)品五折特價(jià)出售。原來(lái)10元的餛飩我賣(mài)5元，每天限量20份，每天虧20元。我們對(duì)面另一個(gè)賣(mài)餛飩的餐飲品牌，他們的售賣(mài)價(jià)格是我們的七成，但是我打五折還是比它便宜，一下就把它比下去了。顧客聽(tīng)說(shuō)大餛飩只要5元一碗，紛紛來(lái)排隊(duì)，每天9:30不到20份就賣(mài)出去了。大家一吃，覺(jué)得我們的產(chǎn)品確實(shí)好，又大餡料又新鮮。這叫“定點(diǎn)促銷(xiāo)”，跟外賣(mài)一樣，門(mén)店堂食也是要有流量的，我當(dāng)時(shí)不管什么活動(dòng)都參加， 哪怕只有一天，要讓顧客覺(jué)得我們店是有活力的店。我想盡一切辦法增加門(mén)店的客流量，讓來(lái)來(lái)往往的顧客都覺(jué)得這家店生意紅火，其實(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就是需要這種人氣。

周六周日我就上面類(lèi)產(chǎn)品，我所有的面類(lèi)產(chǎn)品都在上面切三片很厚的番茄片， 5年前這樣的產(chǎn)品是很有顏值的。一直到現(xiàn)在為止，我都非常注重出餐時(shí)候的“產(chǎn)品顏值”。

當(dāng)時(shí)我還在店內(nèi)做各種軟裝的布置，我稱(chēng)之為“環(huán)藝布局”。”環(huán)藝布局“的策略我也一直沿用至今：圣誕節(jié)放圣誕老人、元旦放燈籠、春節(jié)放辣椒、春季上桃花、夏季上海洋系的布置、秋季上果實(shí)累累……除了貼紙不能重復(fù)用，其他的裝飾品每年都可以重復(fù)拿出來(lái)用，一點(diǎn)不浪費(fèi)。

后來(lái)就有企業(yè)找我訂餐，給了我10000元，我給了他12000元的卡，一共120張，他把100元一張面額的卡發(fā)給員工作為福利。因?yàn)槲覀兊昝娣e實(shí)在太小，我就開(kāi)始搞外送，五年前搞外送的門(mén)店基本沒(méi)有，我買(mǎi)了三輛紅色金獅牌自行車(chē)，很洋氣的綁上了印有如意餛飩LOGO的外賣(mài)箱，搞團(tuán)餐+外送。這家店5年前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做出了常州市中心醫(yī)院店的銷(xiāo)售額?？诒妥錾先チ?。我讓顧客記住了：吃餛飩，如意餛飩餡料足、口味好，雖然貴一些，但是貨真價(jià)實(shí)貴得有理。

市中心街邊店的運(yùn)營(yíng)——如意餛飩文化宮店

常州文化宮如意餛飩店是我3年前開(kāi)的。我當(dāng)時(shí)咳嗽，住院一個(gè)月，在醫(yī)院沒(méi)事就出來(lái)走走，看到一個(gè)堆滿(mǎn)了雜物的100㎡的空倉(cāng)庫(kù)，我觀察了下地形，倉(cāng)庫(kù)周邊又有醫(yī)院又有購(gòu)物中心旁邊還有很多辦公樓，覺(jué)得這個(gè)地理位置很好，就租了下來(lái)

3年前我們開(kāi)業(yè)的時(shí)候每天5000-6000的營(yíng)業(yè)額，一個(gè)月150000左右。開(kāi)了三個(gè)月，門(mén)口開(kāi)始造地鐵，直接下降20000人流。地鐵一造兩年，至今堂食一個(gè)月只能做30000-40000，全部靠外賣(mài)。3月15日之前，這家店的外賣(mài)一個(gè)月最多500單，后來(lái)我出去學(xué)習(xí)了一下，今年3月15日開(kāi)始把門(mén)店外賣(mài)搞起來(lái)，現(xiàn)在一個(gè)月外賣(mài)3000單，營(yíng)業(yè)時(shí)間是早上8:00-晚上8:30打烊，只做12個(gè)小時(shí)，這家店外賣(mài)毛利6月份達(dá)到了25%。

文化宮店是早上7:00開(kāi)業(yè)，要3個(gè)人做開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作。首先要蒸飯，為了保證品質(zhì)，我的飯都是一碗一碗的，不是一托盤(pán)出來(lái)的，外賣(mài)的飯要提前做好顏值，每一份飯都放半顆鹵蛋，然后放玉米粒，我不要再回蒸箱燜，那個(gè)飯就爛了，不好吃了。打包好以后冷藏，顧客點(diǎn)了我就微波加熱兩分鐘，澆頭和蔬菜都是用獨(dú)立的盒子裝。

你來(lái)到我的線(xiàn)上門(mén)店，第一眼看到顧客首先會(huì)覺(jué)得這個(gè)店活動(dòng)很多。

首先用滿(mǎn)減引流顧客點(diǎn)擊我的店，點(diǎn)擊完了用1元法：小菜1元-5元讓顧客先下單，留住顧客，我的小菜不賺錢(qián)，我靠小菜燒錢(qián)，小菜都是按照進(jìn)貨價(jià)上網(wǎng)站賣(mài)的。等顧客到了主食區(qū)，我的毛利非常高。我的活動(dòng)設(shè)置都是有道理的，有抓新客戶(hù)的，有感恩回饋老顧客的，整個(gè)活動(dòng)下來(lái)，督導(dǎo)問(wèn)我有沒(méi)有錢(qián)賺。單點(diǎn)一單我是沒(méi)有賺錢(qián)，但是我也沒(méi)有虧損，滿(mǎn)減以后實(shí)際付到12元，點(diǎn)了一份餛飩以后加個(gè)特色湯底加個(gè)打包盒，我這種單確實(shí)不賺錢(qián)，沒(méi)關(guān)系。但一天100單，我至少有40單是人家點(diǎn)了2個(gè)主食的。

顧客進(jìn)來(lái)后，首先看到的是熱銷(xiāo)，其次是折扣，金桔檸檬買(mǎi)一送一，但是不能單點(diǎn)，必須搭配主食。我的主食是主打，但是不能賣(mài)太貴。我的甜品賣(mài)12元一份，以前公司定價(jià)6元一份，我買(mǎi)一送一，換個(gè)說(shuō)法，顧客很愿意接受，顧客并不是真的要你便宜，而是需要你讓顧客感覺(jué)到很便宜。至于贈(zèng)一的部分，你可以是一個(gè)鹵蛋，可以是一個(gè)餅。

蝦仁燕皮餛飩我改成“蝦仁薄皮餛飩”，加一份“鮮果黃桃”，適合女孩子。我發(fā)現(xiàn)很多女孩子點(diǎn)我一份白菜餛飩經(jīng)常剩6個(gè)，她們吃不完，我換成薄皮餛飩，女顧客不僅吃完了還能吃個(gè)飯后甜品。產(chǎn)品名字也要根據(jù)你商圈的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)，有的街邊店社區(qū)店，老年人居多，那么你的產(chǎn)品名字最好規(guī)規(guī)矩矩的，如果你的店是在商場(chǎng)，年輕人居多，那么名字可以更網(wǎng)絡(luò)化一些。

不要覺(jué)得公司湯水分離的打包盒貴，公司出湯水分離打包盒我是非常開(kāi)心的。你要賣(mài)的好不能讓人覺(jué)得你的包裝不行，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)不能在包裝上省錢(qián)。我們家店一個(gè)盒子收2元錢(qián)，顧客一點(diǎn)不覺(jué)得貴，看你對(duì)自己的門(mén)店是怎樣的定位，我覺(jué)得貴了才有服務(wù)和品質(zhì)，我會(huì)在湯水分離的打包碗上貼個(gè)小紙條，很多顧客不知道下面的湯是干嘛用的，提示顧客。

做好外賣(mài)，肯定是要花心思的。我們每個(gè)外賣(mài)里面都放一張手寫(xiě)的小卡片，下午員工休息的時(shí)候，就根據(jù)后臺(tái)的顧客點(diǎn)評(píng)手寫(xiě)小卡片。我們把顧客點(diǎn)評(píng)分為幾類(lèi)，寫(xiě)成幾種小卡片，還分男女。姓氏那邊空著，打包的人除了日常的打包，還要查看外賣(mài)單，寫(xiě)上顧客姓氏把對(duì)應(yīng)的小卡片放到外賣(mài)袋子里面，顧客對(duì)我們這樣貼心的行為是很喜歡的，點(diǎn)贊的很多。

未來(lái)大店的養(yǎng)成，一定是外賣(mài)窗口和堂食窗口區(qū)分開(kāi)，如果我再開(kāi)大店，我一定要分2個(gè)廚房，堂食要搞品質(zhì)，外賣(mài)要搞流暢。我一個(gè)人帶了3個(gè)員工在文化宮店一個(gè)中午做了100多單外賣(mài)，高峰到12:30，我所有單子都已經(jīng)順順利利出完了，不用關(guān)平臺(tái)，不少任何東西，沒(méi)有任何投訴，打包的人也很輕松。

做外賣(mài)，動(dòng)線(xiàn)的流暢度非常重要。所有的動(dòng)線(xiàn)流程是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的，你不能只管自己煮自己的餛飩，不替別人考慮。從接單到騎手過(guò)來(lái)最起碼15分鐘，我餛飩可以煮3次了，外賣(mài)的餛飩就只需要煮三分半到四分鐘，因?yàn)闀?huì)燜熟。我永遠(yuǎn)只停留在吧臺(tái)出餐口只有3單。我等打包的人打完后才會(huì)再出單。不能把一鍋9碗餛飩?cè)孔龀鰜?lái)往吧臺(tái)一丟，這樣打包的人會(huì)很累，因?yàn)樗€要對(duì)單，我們的餛飩不僅僅是看是什么餡料，下面的湯底也是五花八門(mén)的，很容易出錯(cuò)。

而且我餛飩煮2分鐘的時(shí)候我就關(guān)火，不要把三排火都開(kāi)了全部讓餛飩在那里滾，你壓根就看不到鍋里面煮的是啥，關(guān)一會(huì)兒煮一會(huì)兒，第一是省電，第二是餛飩自己會(huì)漂起來(lái)的，方便你尋找這一單走到哪一份餛飩了。我外賣(mài)不是讓所有產(chǎn)品都上架的，中午高峰期是最忙的，我就讓店里告訴我，店里什么東西是最難做的，我就把它們下架，過(guò)了高峰期再上線(xiàn)，錯(cuò)開(kāi)來(lái)。高峰期我們就是跑單。

文化宮店目前正在沖5000單，沖到5000單我承諾門(mén)店——每人獎(jiǎng)勵(lì)1000元?，F(xiàn)在所有的外賣(mài)都是給騎手送的，但是有一個(gè)缺陷，騎手都是要九點(diǎn)多或者十點(diǎn)才會(huì)開(kāi)始送。我是外送平臺(tái)的大客戶(hù)，我就跟平臺(tái)溝通，能不能為我的店提前上崗，如果騎手愿意早上8:00-10:00以及晚上11:00-2:00幫我派送（只需要派一兩個(gè)人給我就行），我私底下給騎手做補(bǔ)助，并且我下午為所有騎手準(zhǔn)備休息場(chǎng)所和冰水，這樣我就有把握能沖到5000單。為什么這么說(shuō)呢。我研究過(guò)一些賣(mài)豆?jié){油條燒餅類(lèi)產(chǎn)品的網(wǎng)紅店，他們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是17:00-早上的7:00，他們打的是時(shí)間差，白天開(kāi)在線(xiàn)上的門(mén)店有多少家，晚上23:00過(guò)后還剩多少家，一家獨(dú)大啊。我就想，如果我也能做成24小時(shí)營(yíng)業(yè)的餐廳或者有自己的騎手，我們這個(gè)店的營(yíng)業(yè)額會(huì)不會(huì)翻倍，因?yàn)橥砩鲜怯刑囟櫩驮诔韵沟模谴蟛糠值甓奸]店了。

現(xiàn)在我開(kāi)始在文化宮店試點(diǎn)，我會(huì)重點(diǎn)把這家店做成外賣(mài)店。